[책] 딱 1명 고객 진짜 속마음 파악하라…‘N1 마케팅’


[아이뉴스24 박은희 기자] 약 30년 동안 화장품과 생활용품, 의약품, 앱서비스 등 다양한 상품의 마케터로 일한 니시구치 가즈키는 책 ‘N1 마케팅’에서 마케팅에 대해 ‘딱 한 사람이 정말 기뻐하는 선물 고르기’라고 주장한다.

물건이 넘쳐나고 매스미디어에 광고를 해도 효과가 별로 없는 시대, 권위 있는 단체나 오피니언 리더보다 SNS에서 활약하는 개인 인플루언서들이 여론을 이끌어가는 시대인 만큼 ‘N1 마케팅’이 필요하다는 것이다.

저자는 충성 고객 1명에게 왜 상품을 구매했는지, 처음으로 구매하게 된 계기가 무엇인지를 구체적으로 묻는 설문조사를 한다. 아직 구매한 적이 없는 고객 1명에겐 상품의 이미지가 어떤지를 질문하고, 충성 고객이었다가 타사 제품으로 갈아탄 고객에겐 왜 이반하게 됐는지를 집중 질문한다.

[동양북스]

이것은 ‘N1 마케팅’ 이론에서 이용하는 5세그맵(고객 피라미드), 9세그맵(5세그맵에서 더 추가된 상세한 고객 분석)이라는 프레임워크 중 일부다. 저자는 이 프레임워크를 통해 수많은 베스트 아이디어를 발견했고, 자신이 담당한 상품을 판매 1위로 만들었다.

그중 대표적인 케이스가 화장품 브랜드인 록시땅이다. 매출 둔화와 이익 감소가 4년째 지속되던 해에 록시땅에 입사한 그는 새로운 마케팅 아이디어를 찾기 위해 N1 인터뷰를 반복해서 진행했다.

많은 사람들이 록시땅을 처음 구입한 이유로 ‘누군가에게 선물하기 위해서’라고 답했다. 이에 착안해 록시땅의 새로운 마케팅 포인트를 ‘누구나 기뻐하는 선물’이라고 정했고, 결국 이 콘셉트는 록시땅의 역대 최고 매출을 올리는 결과를 낳았다.

책에는 고객 인터뷰를 통해 판매 1위 아이디어를 얻게 된 성공 사례가 많이 담겼다. ‘아이디어와 N1을 모르면, 고객의 마음을 잡을 수 없다’ ‘고객 피라미드를 그려라’ ‘9세그맵으로 판매 촉진과 브랜딩을 동시에 잡다‘ ‘스마트뉴스의 N1 분석과 아이디어 발상’ ‘디지털 시대, 기존의 방식을 파괴하고 다시 시작하라’ 등 5개 장으로 구성됐다.

동양북스. 320쪽. 1만5천800원.

박은희기자 ehpark@inews24.com





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