[벤처와 법률/회계](4) 계약체결시 협상의 중요성


 

안녕하십니까! 저는 I&S 비즈니스컨설팅 그룹 및 I&S 법률특허 사무소 대

표인 조영길 변호사입니다.

오늘은 사업을 할 때 피할 수 없는 협상의 중요성에 대해 말씀드리고자 합

니다. 사업은 계약법적인 측면에서 보면 상대방과 계약의 연속이라고 할

수 있습니다. 기업이 생산한 제품이나 서비스 대가를 받고 제공하는 물품

공급계약 또는 용역계약, 투자를 받기 위한 투자계약, 신주발행계약, 전환

사채등 발행계약, 인력을 체용할 때하는 고용계약, 기업을 인수하기 위해

사용하는 기업합병계약, 주식양도계약, 자산양도계약 등 사업과 계약은 분

리할 수 없도록 밀접한 관련이 있습니다.

사업을 시작했다는 것은, 그리고 사업을 상당기간 해 왔다는 것은 이미 많

은 계약을 체결해 왔다는 것을 의미합니다.

이러한 계약체결을 제대로 잘 하는 것은 곧 사업을 제대로 잘하는 것과 직

결된다고 할 수 있습니다. 계약체결을 잘 하는 것은 단순히 계약서의 문구

를 전문가처럼 만드는 것을 의미하는 것이 아닙니다.

기업자문 경험에 비춰보면 계약체결을 잘 하는 것은 곧 협상을 잘 하는 것

을 의미합니다. 계약이란 협상의 산물입니다. 협상을 거쳐 거래당사자들

이 최종적으로 합의한 것을 문서로 명확히 표현한 것이 계약서인 것입니

다. 따라서 정작 중요한 것은 협상을 잘하는 것입니다.

협상을 잘하기 위해서는 협상 대상이 되고 있는 거래 내용을 잘 이해하고

있을 뿐 아니라 그 거래에서 보다 유리하고 안정하며 효과적인 입장을 취하

기 위하여는 어떠해야 하는지를 잘 인식하고 있어야 합니다.

문제되는 거래에서 해당 기업이 취해야 할 입장을 정하는 것, 이것은 곧

계약의 골격을 잡는 일입니다. 계약의 구조를 디자인하는 일은 곧 협상 전

략(Negotiation Strategy)를 수립하는 일입니다. 이 협상전략을 수립하

고 실제로 협상하는 과정에서 법률가, 회계사 등과 같은 전문가의 자문을

활용하는 것이 전문자문의 가치를 효과적으로 활용하는 방법이라고 할 수

있습니다.

협상을 잘하느냐 못하느냐는 곧 그것이 경제적 이익과 불이익, 법률적 이

익과 불이익 등으로 연결됩니다. 저희 같은 기업자문을 하는 전문가들은

실제로 수많은 동종 유사사례의 계약의 골격을 잡고, 협상전략을 세워 협

상과정에 참여하여 보고, 또 합의한 내용을 분쟁의 소지 없이 표현하는 일

을 주로 하고 있는 것입니다. 이러한 일에 전문자문을 활용하여 보다 사업

을 생산적이고 효과적으로 하시기를 권고드립니다.

종종 기업법률자문을 활용하지 못한 기업경영진들은 계약의 초안은 회사에

서 잡고, 체결직전에 문구만 다듬는 것이 법률가의 역할인양 오해하는 경

우가 적지 않은데 이런 문구만 고치는 작업으로는 회사의 사업에 기여하는

부분이 제한적일수 밖에 없습니다.

가능한 거래의 골격을 잡아 협상전략을 수립하는 단계에서부터 계약이 종료

되는 전 과정에서 전문자문을 적절히 활용하여 자문에 투입하는 비용보다

훨씬 많은 이익을 거두시기를 바랍니다.

/조영길 변호사, I&S법률특허사무소








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