B2B의 새로운 패러다임 e-마켓플레이스 (4)


4. 성공적인 e-마켓플레이스 구현을 위한 고려 사항

성공적인 e-마켓플레이스로 가기 위해서는 일반적으로 크게 7 단계의 실패 요소에 대한 신중한 고려가 필요하다 .

아래의 7가지 사항들에 대해서 적절히 대처하지 못한다면 비록 사업을 시작했을 지라도 다른 e-마켓플레이스에 비해 경쟁력이 떨어질 뿐 아니라 머지않아 운영상의 어려움에 직면하게 될 것이다.

1. e-비즈니스 및 e-마켓플레이스에 대한 기본적인 이해가 없는 상태에서 사업 시작

2. 오프라인 중심의 팀 체계 및 경영 사고 집착

3. 중립적이며 독립적인 비즈니스 포지셔닝에 대한 운영 주체의 이해 부족

4. IT 인프라 구성에 대하여 신속한 투자 의사 결정 미비. 심도 있는 사업 모델에 대한 분석 없이 일단의 거래에만 초점.

5. 보완적인 서비스 모델의 지속적인 업데이트에 무관심

6. 다른 e-마켓플레이스들과의 전략적 제휴를 통한 시너지 확보에 뒤떨어짐

현재 e-마켓플레이스를 구축하고자 하는 기업들은 위와 같은 요소들에 대해서 어느 정도 까지 follow-up할 수 있는지 사전에 분석해 볼 필요가 있을 것이다.

최근에 e-마켓플레이스를 운영하고자 하는 기업의 담당자 또는 이를 수단으로 사업을 하고자 하는 업체의 관련자들을 만났을 때 느끼는 것은 B2B e-비즈니스에 대해서 너무 준비 없이 성급히 참여하고 있다는 느낌이다.

물론 시대 변화에 신속하고 능동적으로 대처하는 일련의 사고 변화에 대해서는 대단히 긍정적이라고 생각한다. 그런데 실무자들이 현실적으로 직면하고 있는 어려움 중 하나는 오프라인 기반에서 주도하다 보니 e-비즈니스에 대한 충분한 이해가 부족해 사업 방향성과 비즈니스 모델 개발에 대해서 답답함을 느끼는 것이다.

앞서 언급하였듯이 e-마켓플레이스는 B2B e-비즈니스의 대표적인 닷컴 모델로서 기업 전반에 대단한 영향력을 끼칠 것으로 다들 예상하고 인정하고 있다.

하지만 B2C 기반의 닷컴 회사들과 달리 e-마켓플레이스를 운영하는 주체들은 실제 사업 모델에 대해서 달리 생각할 필요가 있다. 바로 기업의 미래 가치에 대한 기대치 충족의 부분이다.

물론 현재 전세계 및 국내에서 추진 중인 대부분의 e-마켓플레이스는 구매력을 가지고 있는 기업들의 안정적인 출자 자금에 의해서 이루어지고 있다. 그리고 운영 주체들도 대부분의 그 기업들의 인원으로 채워지고 있다.

그런데 투자 기업들(구매자 중심 중심)의 주된 투자회수(ROI)는 e-마켓플레이스를 통한 구매/조달만으로도 충분히 효과를 거둘 수가 있다. 하지만 e-마켓플레이스 운영 주체 입장에서는 거래가 효과적으로 이루어 질 수 있도록 환경을 초기의 투자기업의 도움에서 벗어나 지금까지는 다른 입장에서 스스로 공급자들과의 관계를 개선하여 e-마켓플레이스로의 참여의 활성화를 해야 하는 숙제를 가지고 있는 것이다.

e-마켓플레이스는 쉽게 표현하자면 구매/조달을 위한 외부 에이전시의 역할을 통하여 독립적으로 수익 구조를 확보하여야 하기 때문이다. 이는 더 이상 어느 특정 투자 기업내의 구매 부서가 아닌 자발적으로 자생력을 유지해야 하는 사업 모델이기 때문이다.

그리고 e-마켓플레이스는 기존의 1:1 관계가 아닌 N:N의 관계를 위한 중간자적인 입장으로 재 포지셔닝 되었기에 현재 뿐만 아니라 앞으로도 대단한 가치를 가질 것으로 기대하는 것이다. 만일 상호간의 이해관계를 십분 충족시키지 못한다면 시장에서 다른 일반 투자자의 신뢰 상실과 더불어서 경쟁력을 유지하기 힘들게 될 것으로 판단된다.

일반적으로 e-마켓플레이스를 생각할 때 기본적인 수익의 원천을 ‘거래 수수료’로 생각하는 경우가 많다. 그러다 보니 사업 모델 입안시 수익 모델에 대한 내/외부 압력에 어려움을 느끼고 있는 것 같다.

하지만 e-마켓플레이스를 통한 수익 모델은 대단히 다양하게 개발될 수 있으며 다음의 사항들을 충분히 활용하고 고려할 수 있을 것이다.

l. 수익에 대한 영향력이 50% 이상이 되리라고 예측되는 것

1. 산업별 정보 제공 및 데이터 분석료2. 마케팅 및 광고 게재 비용3. 금융 대출 수수료4. 보험/보증 대행 수수료5. 무역관련 대행 수수료6. ASP 서비스

l 수익에 대한 영향력이 50% 이하가 되리라고 예측되는 것

1. 판매자(공급자)로부터의 수수료2. 구매자로부터의 수수료3. 판매자(공급자) 및 구매자 등록비4. 운송관련 수수료

위의 수익 모델에 대해서는 5편의 e-마켓플레이스와 관련된 비즈니스 모델들에서 조금 더 자세히 다루고자 한다.

/서호익 한국오라클








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